% Wahrnehmung

Haben Sie Fragen? Telefon: 030 235 99 38 0 oder E-Mail: info@dirkeilert.com

Mimik lesen für Trainer, Speaker und Verkäufer: wie man beim Zuhörer Einwände in der Mimik erkennt...


In einer Präsentation Widerstände und Einwände bei den Zuhörern möglichst frühzeitig und wertschätzend zu berücksichtigen, ist ein wichtiger Garant für eine erfolgreiche und überzeugende Darbietung. Aber nicht immer äußern Zuhörer ihre Einwände in Worten. In vielen Fällen zeigt sich ein Einwand nur in den nonverbalen Signalen. Um diese zu erkennen, hilft der Blick in die Mimik, denn es gibt sieben klare Signale im Gesicht eines Menschen, die uns signalisieren, dass jemand einen Einwand hat.

Die Mimik als zuverlässiges Signalsystem für unbewusste Gefühle und emotionale Einwände

Warum ist die Mimik hier so zuverlässig? Einer der Hauptgründe dafür ist, dass unsere mimische Muskulatur direkt mit unserem limbischen System verknüpft ist. Dadurch werden Emotionen im Gesicht besonders deutlich. Das limbische System ist ein entwicklungsgeschichtlich sehr alter Teil des Gehirns, der sich aus mehreren Strukturen zusammensetzt (zum Beispiel Amygdala und Hippocampus), die alle in irgendeiner Form mit der Emotionsverarbeitung zu tun haben.

Achten Sie besonders auf schnelle und feine Bewegungen der Mimik – sogenannte Mikroexpressionen. Diese treten unwillentlich auf und geben Ihnen Aufschluss über Gefühle und Einwände, die der Person noch nicht bewusst sind bzw. die verheimlicht werden sollen.

Der "richtige" Blick

Aber wie guckt man eigentlich am besten, wenn man auf die Mimik von möglichst vielen Zuhörern gleichzeitig achten möchte? Um während einer Präsentation möglichst viele Menschen gleichzeitig wahrzunehmen, hat sich der periphere Blick bewährt. Peripheres Sehen unterstützt Sie darüberhinaus dabei, zu beobachten ohne anzustarren. So registrieren Sie jede Veränderung, ohne dass es auffällt. Im Kontrast zum Fixieren eines Objektes mit dem Blick nehmen Sie beim peripheren Sehen auch das Umfeld des Objektes wahr – also mehrere Personen gleichzeitig. Der Blick ist entspannter und weicher.

Es gibt eine einfache Übung, die Sie durchführen können, um einen Eindruck davon zu bekommen, was peripheres Sehen ist: stellen oder setzen Sie sich bitte so hin, dass Sie Platz genug haben, um gleich die Arme nach links und rechts ausbreiten zu können. Strecken Sie dann die Arme vor dem Körper aus und heben dabei die Daumen an. Die Daumen sollten sich auf Augenhöhe befinden. Nun bewegen Sie die Arme langsam seitlich auseinander und wackeln dabei mit den Daumen. Versuchen Sie beide Daumen im Blick zu halten – ohne dabei die Augen zu bewegen. Wie weit können Sie Ihre Arme zur Seite bewegen und noch beide Daumen sehen? Sie werden überrascht sein, wie weit das möglich ist. Und genau das ist peripheres Sehen: Ihr Blick ist geradeaus gerichtet und trotzdem nehmen Sie die Umgebung noch wahr. Machen Sie diese Übung regelmäßig, um Ihre Fähigkeit für peripheres Sehen zu trainieren.

Einwände in der Mimik: zwei Beispielausdrücke

Im Folgenden finden Sie zwei der sieben mimischen "Einwand-Ausdrücke":

1. Das Schürzen der Lippen

IMG_6428 g

Das Schürzen der Lippen hat hauptsächlich zwei Bedeutungen:

    • Die Person denkt nach, wägt etwas innerlich ab
    • Die Person sucht nach einer Idee oder hat eine Idee

Tritt diese Bewegung auf, während jemand zuhört, bedeutet dies in der Regel, dass die Person mit dem Standpunkt nicht übereinstimmt und eine andere Idee in Erwägung zieht. Um bei dieser subtilen Expression zwischen neutralem Abwägen, Einwand und positivem Interesse zu unterscheiden, achten Sie zusätzlich auf weitere mimische Ausdrücke und insbesondere auch auf subtile Kopfbewegungen (Hin- und herwiegen, Kopfschütteln oder Nicken).

2. Das Zusammenziehen und Senken der Augenbrauen

IMG_6390 g

Diese Bewegung kann bedeuten, dass die Person irritiert oder skeptisch ist. Darüberhinaus ist dieser Ausdruck zwar kein zuverlässiges Zeichen für Ärger (dafür fehlt das Hochziehen der oberen Augenlider), er kann aber durchaus auch ein Hinweis auf kontrollierten oder leichten Ärger sein. Diese Bewegung tritt auch auf, wenn jemand konzentriert ist. Damit ist sie ein Hinweis auf kognitive Anstrengung, ein Zeichen dafür, dass die Person gerade nachdenkt. In diesem Fall hilft es, das Redetempo etwas zu drosseln oder die Sprechpausen zu vergrößern. Was bei diesem Ausdruck beachtet werden muss ist, dass er ebenfalls bei schlechten Lichtverhältnissen auftreten kann oder wenn jemand von der Sonne geblendet wird.

Fazit: Achten Sie, während Sie präsentieren auf die zwei oben aufgeführten mimischen Ausdrücke, um Einwände bei Ihren Zuhörern frühzeitig zu erkennen. Denken Sie daran, dass insbesondere unbewusste Einwände und Widerstände, welche die Person verbergen möchte, sich in sehr schnellen Gesichtsaudrücken zeigen können (Mikroexpressionen).